Увеличение продаж 

 Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, работе с клиентами.

Участники получат:

новые знания эффективных продаж; 

опыт применения новых навыков, техник и приемов в смоделированной ситуации; 

обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках; 

и будут мотивированы к применению знаний, которые они приобретут на тренинге. 

 Программа обучения

Этапы развития организации и роль продавца на этих этапах

“Стадия интенсивного роста” в деятельности организации; 

значимость происходящих преобразований; 

внедрение изменений в работе продавца. 

Профессиональные навыки менеджера

Необходимость совершенствования навыков; 

Продажи как система

Начало продажи; 

Логика построения этапов; 

Завершение продажи. 

Кто такой продавец и типы продавцов

активно продающий (продавец короткого контакта); 

сопровождающий и развивающий клиента (длинного контакта); 

знающий только продукт; 

универсал. 

Почему продавец должен выполнять то, что требует руководитель отдела?

Как увязать свои жизненные цели с целями компании?

С какими службами внутри компании продавец должен выстраивать продуктивные отношения.

Основные этапы продаж и обслуживания клиентов

планирование работы с клиентами; 

анализ состояния клиентской базы; 

выделение клиентов в группы по критерию риска (можно доверять, сомневаюсь, внимание); 

кто такие “горячие”, “теплые”, “холодные клиенты” (правила “Айсберга” и 80/20); 

обработка и хранение информации о клиенте, карточки клиентов; 

подготовка к встрече с клиентом (к контакту по телефону); 

работа с телефоном; 

анализ результатов встречи (разговора) с клиентом. 

Что такое сервис обслуживания?

Умение устанавливать контакт

преодоление страха перед активной продажей, техники управления психоэмоциональными состояниями и формирования уверенности в себе; 

техники знакомства и самопрезентации (презентация фирмы и товара); 

умение слушать и понимать собеседника; 

умение ставить вопросы и излагать свои мысли (открытые и закрытые вопросы, техника активного слушания). 

Работа с потребностями клиента

“Диагностика” - определение актуальных потребностей клиента; 

Техника задавания вопросов; 

“Не только слушать, но и слышать” – техника активного слушания. 

Стратегии общения в переговорах с клиентом (выявление своего стиля и осознание типичных ошибок при общении с клиентом, решение конфликтных ситуаций).

Презентация

Речевые стратегии, как способ убеждения клиента; 

“ Попадание в десяточку” – о том, что хочет слышать клиент про наш товар с учетом характеристик нашего товара; 

О том, как себя вести с разными типами клиентов. 

Работа с возражениями

Классификация возражений; 

Методы и способы работы с возражениями; 

Разбор конкретных возражений и техника работы с ними. 

Завершение

“Продажа” – о том, когда нужно начинать продавать; 

Признаки готовности клиента к покупке. 

По окончании тренинга участники смогут:

Строить продуктивные отношения с клиентом; 

Грамотно общаться; 

Успешно завершать сделки. 

 Перед тренингом возможно проведение диагностики работы персонала с использованием методики «Тайный клиент» или других методик

После тренинга возможно проведение деловой игры на закрепление навыков, полученных на тренинге (проводится, как правило, через 3 недели после обучения)

В ТРЕНИНГЕ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ: 

Интерактивные тематические лекции 

Практические упражнения и задания

Деловые игры

Видеоанализ

Групповые исследования

Индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами 

Профессиональные и общие дискуссии

Кейсы

Работа в малых группах, где происходит обмен опытом среди участников постоянно подкрепляемый обратной связью

И другие методики

 ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

 Перед тренингом

Обсуждение целей и задач, стоящих перед компанией

Составление программы тренинга с учетом целей и задач, а также пожеланий заказчика

Разработка инструкций и памяток, которые в дальнейшем персонал будет использовать в работе

 Во время проведения обучения

Внесение изменений в программу тренинга для максимального соответствия уровню персонала и задачам обучения по итогам проведения первого этапа обучения 

Возможность оценить сотрудников в процессе обучения на предмет соответствия новой системе работы и занимаемой или предполагаемой должности

В соответствии с утвержденной программой предоставление раздаточного материала участникам 

Проведение итогового тестирования для выявления результатов обучения

 После проведения обучения

Передача уполномоченным сотрудникам необходимых документов и инструментов для поддержания уровня достигнутых в ходе обучения изменений

Рекомендации руководству по итогам проведенного обучения

Предоставление консультаций в процессе обучении и в период после завершения обучения

Предоставление сертификата

Консалтинговая поддержка