Активные продажи в розничной сети

Программа тренинга разработана с учетом актуального анализа покупательского поведения в торговом зале и включает в набор проверенных инструментов и техник, необходимых продавцам-консультантам для эффективной работы с покупателем и повышения уровня продаж компании 

Программа тренинга адаптируется под потребности и товар каждой отдельной компании

На кого рассчитан тренинг

Тренинг предназначен для продавцов-консультантов магазинов и

салонов любых товаров индивидуального пользования.

Программа также может быть полезна администраторам и менеджерам магазинов, а также другим сотрудникам, управляющим работой продавцов-консультантов.

 Цели тренинга

·         Структурировать собственный опыт участников в области продаж и интегрировать в него новые профессиональные инструменты.

·         Сформировать профессиональную позицию продавца, которая позволяет осмысленно действовать в различных ситуациях взаимодействия с клиентом, следуя интересам своей компании.

·         Овладеть конкретными алгоритмами эффективного взаимодействия с клиентами.

·         Познакомиться с универсальными механизмами психологического взаимодействия с клиентом.

·         Повысить психологическую компетентность, умение управлять собой и учитывать индивидуальные особенности клиента.

·         Получить системный подход к продажам и профессиональному росту.

Содержание программы «активные продажи в розничной сети» день 1

Модуль 1. Знакомство. Начало тренинга

Мотивационный блок. В начале, после знакомства и «разогревающих» упражнений, рассчитанных на создание комфортной для обучения атмосферы среди участников, мы поговорим об особенностях продаж в торговом зале, о роли продавца в процессе взаимодействия с покупателем, о стилях продаж. Также обсудим значимость активных продаж как для продавцов, так и для компании. Содержание модуля:

·         Знакомство и разминка

·         Ролевая игра «Мой стиль продаж». Выявление ближайших зон развития, мотивация

·         Что такое активный подход к продажам

·         Основные этапы продаж, их значение

·         Задачи продавца на каждом этапе

 Модуль 2. Профессиональные навыки продавца-консультанта

На этом этапе мы обсудим, какие навыки и знания требуются участникам для повышения профессионализма. Среди прочего, речь идет о специфике

поведения покупателей в торговом зале вашего магазина, и о том, какое поведение продавцов

будет уместным с различными типами покупателей. 

Основные темы этой части программы:

 ·         Профессиональная подготовка продавца-консультанта

·         Ключевые техники розничных продаж

·         Суть клиент-ориентированного подхода в продажах

·         Работа над имиджем профессионального продавца

·         Правила взаимодействия с разными типами покупателей

·         Решение нестандартных задач во взаимодействии с покупателями

 Модуль 3. Невербальное общение

В продолжение разговора о профессиональных навыках продавца-консультанта, на данном этапе мы обсудим значимость невербальной составляющей общения для улучшения взаимопонимания с покупателем. Также участники значительно повысят свою способность к невербальному влиянию и коммуникативную компетентность. Модуль состоит в основном из практических упражнений. Основные направления работы:

 ·         Основы эффективной коммуникации

·         Приемы и техники ораторского искусства

·         Поза и жесты во взаимодействии с покупателем

·         Взгляд, мимика, дистанция и другие составляющие невербальной коммуникации

·         Техника «отзеркаливания» для построения качественного взаимодействия с покупателем

 Модуль 4. Начало взаимодействия с покупателем

Подробное изучение и отработка особенностей вступления в контакт с покупателем, а также понимание значимости данного этапа для всего процесса продажи, приобретаемые участниками в процессе прохождения данного модуля, являются фундаментом и залогом эффективности всего процесса продаж. В основной части модуля мы подробно проработаем различные варианты своевременного вступления в разговор с покупателем, расширим багаж возможных ключевых фраз, приглашающих к началу диалога. 

Основные темы:

 ·         Значимость первого впечатления

·         Способы ненавязчивого начала разговора с покупателем

·         Оптимальное время начала продажи

·         Вступительные фразы

·         Ролевая игра «Вступление в контакт» (возможен видеоанализ)

 Содержание программы «Активные продажи в розничной сети» день 2

 Модуль 5. Выявление потребностей

В процессе прохождения данного модуля участники научаться выстраивать продажи «прицельно», т.е. с учетом и использованием актуальных потребностей покупателя. Для выявления потребностей мы отработаем умение задавать вопросы разного типа, а также побуждать собеседника к развернутому ответу на них. Также изучим такую важную в продажах тему, как формирование дополнительных потребностей, открывающую возможность сопутствующих продаж. 

Ключевые темы модуля: 

 ·   Классификация потребностей

·         Потребности, скрытые за покупками

·         Навык грамотного построения вопросов

·         Приемы активного слушания

·         Воронка вопросов 

·         Разработка шаблонов выяснения потребности по нескольким товарам

 Модуль 6. Эффективная презентация товара 

Презентация – это «ядро» продажи. Освоение наиболее ярких и успешных техник презентации, способных вызывать у покупателя желание немедленно приобрести презентуемый товар – вот основная задача данного этапа тренинга. В этом модуле участники узнают, как описывать с точки зрения выгод для покупателя черты и характеристики товаров. Поговорим о том, как связаны между собой потребности покупателя и презентация предлагаемого этому покупателю товара. Выработаем шаблоны наиболее успешных презентаций ключевых товаров компании.

 Основные вопросы: 

 ·         Оптимальное время для начала презентации

·         Формы презентаций 

·         Построение связок «Черты-Преимущества-Выгоды» 

·         Эпитеты, сравнения и прочие средства усиления презентации 

·         Правила демонстрации товаров 

·         Разработка шаблонов презентаций по ключевым товарам компании

 Модуль 7. Работа с сомнениями и возражениями 

Сомнения и возражения – неотъемлемая часть практически всех продаж. Позитивное отношение и качественная работа с ними – залог успеха продавца. В этом модуле мы разберем причины возражений покупателей, а также научим участников, сохраняя позитивное отношение к ним, грамотно обосновывать собственную позицию, не оставляя ни малейшего сомнения в желании покупателя приобрести ваш товар. Основные темы:

 ·         Типичные причины сомнений/возражений 

·         Наилучшие стратегии поведения продавца при сомнениях/возражениях покупателя

·         Алгоритм работы с сомнениями/возражениями 

·         Составление списка наиболее успешных ответов на типичные возражения ваших покупателей

·         Ролевая игра «Работа с возражениями»

 Модуль 8. Завершение продажи 

Здесь мы раскроем значимость данного этапа в процессе продажи, часто упускаемую продавцами из виду, а также отработаем главные техники завершения сделки. Важным дополнением станет приобретение продавцами желания и навыков производить так называемые дополнительные продажи, или продажи сопутствующих товаров, что, как правило, приводит к значительному увеличению продаж компании. 

Содержание данного модуля: 

 ·         Оптимальное время перехода к завершению продажи

·         Семь вариантов завершения продажи 

·         Продажа сопутствующих товаров 

·         Формирование лояльности покупателя к магазину

·         Заключительная ролевая игра «Профессиональная продажа»

  Результаты 

 Тренинг поможет продавцам - консультантам вашей компании постичь основные секреты искусства розничных продаж. Его участники смогут по-новому взглянуть на свою профессию, переосмыслить весь накопившийся у них опыт продаж, открыть для себя новые грани мастерства. Также продавцы усвоят актуальные, наиболее эффективные в мировой практике приемы и техники взаимодействия с покупателями, позволяющие увеличить продажи вашего магазина. 

Активная форма обучения, индивидуальный подход к каждому участнику, а также большая доля практики (80 %) позволят продавцам выйти на принципиально иной, более качественный уровень работы уже на следующий день после прохождения тренинга. 

 детали

 1.   Раздаточные материалы тренинга составляются с учетом специфики отраслевого направления компании заказчика. Также с учетом специфики выстраиваются все примеры и кейсы тренинга. 

2.  До реализации программы желательно проведение предварительной оценки работы продавцов-консультантов в торговом зале методом «Тайный покупатель».

3.  Дополнительно все участники получают списки рекомендуемой литературы для повышения профессиональных знаний. 

 Перед тренингом возможно проведение диагностики работы персонала с использованием методики «Тайный клиент» или других методик

После тренинга возможно проведение деловой игры на закрепление навыков, полученных на тренинге (проводится, как правило, через 3 недели после обучения)

В ТРЕНИНГЕ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ: 

Интерактивные тематические лекции 

Практические упражнения и задания

Деловые игры

Видеоанализ

Групповые исследования

Индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами 

Профессиональные и общие дискуссии

Кейсы

Работа в малых группах, где происходит обмен опытом среди участников постоянно подкрепляемый обратной связью

И другие методики

 ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

 Перед тренингом

Обсуждение целей и задач, стоящих перед компанией

Составление программы тренинга с учетом целей и задач, а также пожеланий заказчика

Разработка инструкций и памяток, которые в дальнейшем персонал будет использовать в работе

 Во время проведения обучения

Внесение изменений в программу тренинга для максимального соответствия уровню персонала и задачам обучения по итогам проведения первого этапа обучения