Продажи по телефону (холодные звонки)

Цель обучения 

Научиться вести телефонные переговоры, которые приведут к продажам товара. 

Ожидаемые результаты участников 

научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом; 

преодолеют дискомфорт при общении со статусным лицом; 

научатся эффективно работать с возражениями клиентов; 

отработают собственную презентацию. 

В программе тренинга 

Алгоритм и техники продаж 

Определение каналов продвижения продуктов и услуг Компании. 

Алгоритм продаж: этапы продаж, цели этапов, "подводные камни". 

Техника продаж. 

Основной инструмент в телефонных продажах 

Техника управления голосом. 

Подстройка к клиенту. 

Техники повышения качества передачи информации по телефону. 

Особенности контакта 

Как пройти секретаря. 

Как выйти на лицо, принимающее решение. 

Методы привлечения внимания клиента. 

Способы выявления потребностей клиента 

Ведущие потребности клиента. 

Техника выяснения интереса клиента. 

Анализ ведущих потребностей клиента. 

Подготовка и проведение презентации 

Структура презентации. 

Как привлечь внимание, понравиться и запомниться. 

Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента. 

Практическая отработка собственной презентации. 

Работа с возражениями 

Алгоритм работы с возражениями. 

Практическая отработка возражений: "дорого", "уже есть", "нам ничего не надо", "перезвоните", "вышлите по факсу", "подумаем"... 

Работа с жалобами, рекламациями. 

Послепродажное обслуживание 

Системы контроля и мониторинга за ходом выполнения заказа. 

Установление долгосрочных отношений с клиентами. 

"Напоминающие" звонки. Обоснование дополнительных предложений для клиента. 

 Перед тренингом возможно проведение диагностики работы персонала с использованием методики «Тайный клиент» или других методик

После тренинга возможно проведение деловой игры на закрепление навыков, полученных на тренинге (проводится, как правило, через 3 недели после обучения)

В ТРЕНИНГЕ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ: 

Интерактивные тематические лекции 

Практические упражнения и задания

Деловые игры

Видеоанализ

Групповые исследования

Индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами 

Профессиональные и общие дискуссии

Кейсы

Работа в малых группах, где происходит обмен опытом среди участников постоянно подкрепляемый обратной связью

И другие методики

 ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

 Перед тренингом

Обсуждение целей и задач, стоящих перед компанией

Составление программы тренинга с учетом целей и задач, а также пожеланий заказчика

Разработка инструкций и памяток, которые в дальнейшем персонал будет использовать в работе

 Во время проведения обучения

Внесение изменений в программу тренинга для максимального соответствия уровню персонала и задачам обучения по итогам проведения первого этапа обучения 

Возможность оценить сотрудников в процессе обучения на предмет соответствия новой системе работы и занимаемой или предполагаемой должности

В соответствии с утвержденной программой предоставление раздаточного материала участникам 

Проведение итогового тестирования для выявления результатов обучения

 После проведения обучения

Передача уполномоченным сотрудникам необходимых документов и инструментов для поддержания уровня достигнутых в ходе обучения изменений

Рекомендации руководству по итогам проведенного обучения

Предоставление консультаций в процессе обучении и в период после завершения обучения

Предоставление сертификата

Консалтинговая поддержка