Большие (экспертные) продажи

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи:

Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений; 

Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития; 

Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов; 

Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами; 

Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности; 

Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы; 

Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития; 

Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними. 

 Программа обучения

Что такое большие (экспертные) продажи

10 признаков большой продажи; 

Ответственность и «лестница восприятия» продавца; 

Критерии выделения ключевых клиентов; 

Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия; 

Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами. 

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

Стратегии, цели; 

Функционал; 

Бизнес-процессы. 

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами 

Определение ключевых клиентов и их поиск; 

Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами; 

Приоритетные направления развития ключевых клиентов; 

Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами; 

Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов. 

Понимание клиента

Уровни осознания решения; 

Скрытая Проблема или Возможность; 

Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения; 

Симптом проблемы и знак возможности; 

Предотвращение отложенного решения; 

Отложенное решение; 

Управление ценностью; 

Поиск решения; 

Управление ценностью; 

Реформация и продолжение поиска решения клиентом; 

Искусство задавать вопросы клиенту. 

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

Поиск; 

Понимание; 

Построение; 

Подписание; 

Передача. 

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

Составление Плана работы; 

Характеристика эффективного плана работы; 

Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами; 

Оценка эффективности составленного плана. 

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами 

Структура взаимодействия с ключевыми клиентами; 

Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем; 

Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы; 

Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика; 

Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение; 

Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение; 

Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами; 

Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия. 

Перед тренингом возможно проведение диагностики работы персонала с использованием методики «Тайный клиент» или других методик

После тренинга возможно проведение деловой игры на закрепление навыков, полученных на тренинге (проводится, как правило, через 3 недели после обучения)

В ТРЕНИНГЕ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ: 

Интерактивные тематические лекции 

Практические упражнения и задания

Деловые игры

Видеоанализ

Групповые исследования

Индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами 

Профессиональные и общие дискуссии

Кейсы

Работа в малых группах, где происходит обмен опытом среди участников постоянно подкрепляемый обратной связью

И другие методики

 ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

 Перед тренингом

Обсуждение целей и задач, стоящих перед компанией

Составление программы тренинга с учетом целей и задач, а также пожеланий заказчика

Разработка инструкций и памяток, которые в дальнейшем персонал будет использовать в работе

 Во время проведения обучения

Внесение изменений в программу тренинга для максимального соответствия уровню персонала и задачам обучения по итогам проведения первого этапа обучения 

Возможность оценить сотрудников в процессе обучения на предмет соответствия новой системе работы и занимаемой или предполагаемой должности

В соответствии с утвержденной программой предоставление раздаточного материала участникам 

Проведение итогового тестирования для выявления результатов обучения

После проведения обучения

Передача уполномоченным сотрудникам необходимых документов и инструментов для поддержания уровня достигнутых в ходе обучения изменений

Рекомендации руководству по итогам проведенного обучения

Предоставление консультаций в процессе обучении и в период после завершения обучения

Предоставление сертификата

Консалтинговая поддержка